Vol.195 お客様の現場から
〜某部品メーカーにおける”顧客攻略ワークアウト”〜

2014/11/27

HRインスティテュート ビジョンマガジン ご意見・お問合せはこちら

HRI★ビジョンマガジン[195号]★
~某部品メーカーにおける“顧客攻略ワークアウト”~

モアちゃん
 

みなさま、こんにちは。ビジョマガ編集長です。

11月の3連休が終わりましたね。皆さん連休でお疲れになってしまった方も
いらっしゃるかもしれませんね。

11月22日には、長野で震度6の地震がありました。
幸いなことに犠牲になられた方が1人もいない、ということで安堵しております。
復旧作業、寒い中大変かと思いますが頑張っていただきたいと思います。

年の瀬には衆議院議員選挙もあり、あわただしい日本の年末が予想されます。
気を引き締めて、この1年を無事に終えられるよう残り1か月頑張りましょう!!

本 編 目 次
1.お客様の現場から
~各コンサルタントがお客様とのプロジェクトの一部をご紹介いたします。
2.コンサルタントの視点
~各コンサルタントの専門分野におけるナレッジをご紹介いたします。
3.1分間思考力クイズ
~休憩時間に少し考えてみませんか。

お客様の現場から~某部品メーカーにおける“顧客攻略ワークアウト”~

(執筆)三坂 健
ある大手部品メーカーの営業担当者を対象に
「顧客攻略ワークアウト」というプログラムを実施しています。

これは部門は異なるものの、
同じ顧客の担当者を2名がペアになり
担当する顧客が抱える経営課題から提供すべきソリューションを
導き出すプログラムです。

プログラムの中では、冒頭から最後の最後まで、
自社(部品メーカー)の視点を一切排除し、
徹底的に、その顧客の立場から経営を取り巻く環境を分析し、
課題を定義し、進むべき経営の方向性を導きます。

とにかく「自社の存在を忘れる」ことがポイントです。
営業担当者は常に「商品をいかに売るか」を問いとして頭に描く仕事です。
ただ、その問いが「顧客の立場」で考えることを阻害してしまいます。
プログラムの中では徹底して自社の存在を忘れ、
顧客の立場にたつ、その経験が現場で役立ちます。

この「顧客攻略ワークアウト」は2日間×3回の計6日間で実施されます。
期間中は徹底して仮説を立て、検証するための情報収集や
顧客へのヒアリングを行います。
そこで得られた情報を持ち寄り、プログラムの中で講師の指導のもとに
仮説を練り上げるのです。

最後の1日は目の前に顧客がいることを想定して
プレゼンテーションを行います。
聴講者として現場のリーダーはもちろん、役員クラスも参加します。

このような経験を経て練り上げられた仮説をもって
実際に顧客のキーマンに提案を行います。

受講者の反応は以下のようなものです。

・顧客の立場で考えることの本当の意味を体感できた
・今までは経験だけで考えていたが、論理的に仮説を突き詰めることができた
・どれだけ自社視点で提案を考えていたかに気づかされた。
・これからは顧客目線で仮説を組み立てたのちに自社の商品をあてはめたい。

このプログラムは1回12名程度の人数で絞って実施し、
1年に2回(1回あたり約半年)実施されています。

プログラムに興味のある方は下記宛先に、
「顧客攻略ワークアウトについて」
というメールタイトルにてお問い合わせください。
共に顧客を攻略し、自社のシェアアップを図りましょう。

宛先:visionmagazine@hri-usa.com
担当:三坂(みさか)
https://www.hri-japan.co.jp/consultant/ken_misaka

コンサルタントの視点~ピラティスとワークショップ~

(執筆)小島 潤子
最近、ピラティスにはまっています。
ジョセフ・ピラティスさんにより1910年ごろ開発されたこのメソッドは、
ヨガと同じように、精神と肉体の調和をめざします。
ピラティスさんは、完全なる調和状態を「Contrology」と呼びました。

では、なぜピラティスさんはこのメソッドを開発したのでしょうか。
ピラティスさんは言います。
近代社会では身体は常に反射を強いられている。
例えば、機械を操作するのは反射的な動きである。

「理想的には私達の筋肉は私達の意思に従うべきです。
当然、私達の意思は私達の筋肉の反射的な動きの支配を受けるべきではありません。」
(Return to life through contorology:ジョセフ・ピラティス著 現代書林 P41)

私達の身体は、職業の影響を最も強く受け、ゆがみに歪んでしまっている。
正しいアラインメント(骨・筋肉の配置)からはなれに離れてしまっている。
どうして、人間がこんなに不格好に歩いているんだ!
そう、メソッドの奥には近代社会の産業、教育に対する、
健康価値に対する強い怒りがあったのです。

お気づきでしょうか。
ピラティスさんが感じていた事と、
私が数年の時間を費やして活動してきたワークショップという言葉が持つ、
もともとのスタンスは全く一緒です。
近代社会に対する、大量生産・大量消費に対するアンチテーゼとして生まれてきたものです。

私が、ピラティスに惹かれる理由は、もしかしたらここにあるのかもしれません。
直観的にメソッドから精神を感じ取ったのかもしれません。

意思が筋肉の反射的な動きの支配を受ける。
なんとも恐ろしいことですが、現実には、すぐそこに、
いや、あなたの身に、私の身に起こっている。

私は、自覚的に、意思を認識して生きるメソッドの1つとして
今後もワークショップと付き合っていく予定です。
それが企業や組織とそもそも相性の悪いものである事を知りながら、
私なりのやり方で調和を図っていくつもりです。
ワークショップ的な感覚を持つ組織を作るために。

多くの方と一緒にチャレンジングなプロジェクトを実践できる日を楽しみにしています。

小島潤子(こーじー)
https://www.hri-japan.co.jp/consultant/junko_kojima

1分間思考力クイズ

■考えてみよう!

野菜を食べるカレーとして人気の「camp」というお店があります。
http://tabelog.com/tokyo/A1304/A130403/13036978/

このお店では、たくさんの種類の新鮮な野菜の具材を狭い厨房の中で切らさない
工夫として、具材の野菜を入れたタッパーに小さな名札グリップを付けて管理しています。

野菜がなくなったら、その名札クリップを冷蔵庫に張ります。
それを見た他の従業員が野菜を補充するために切ります。 
この手法はお店の社長さんが以前勤めていた業界のやり方を使っているそうです。

さてその業界はどこでしょうか?

解答:自動車業界。

さまざまな部品が不足する前に、前工程に知らせる仕組みを使っています。
自動車業界では「カンバン方式」と言って、工場のラインで部品がなくなったら、
そのかごについていたカンバンを前の工程に渡します。
このシンプルなやり方で部品の補充は最小限の在庫で大丈夫になります。
「camp」でも新鮮な野菜の提供が命ですから、中間具材の管理にこのやり方は最適
だったのです。



編集後記
編集後記

今日は少し長かったかもしれませんが、最後までお読みいただきありがとうございます。
筆者本人のお伝えしたい!
という思いをそのまま原稿に載せさせていただきました。

お読みいただいているみなさんへ、少しでも参考になれば幸いです。

本人へのご質問、ご要望、感想、どしどしお待ちしておりますー!!

編集長:HRI石田

モアちゃん
皆様からのご意見・ご感想・叱咤激励など
常時お待ちしております!
visionmagazine@hri-usa.com
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