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用語解説

SFA ( Sales Force Automation )

営業の生産性は、もともと一般的に低いといわれている。営業の生産性向上を目的としたITツールが、SFA。このSFAのA=オートメーションというのはいただけないが、気持ちはわかる。要は、ノート型PC、PDA、携帯電話などのモバイルツールによって、営業マンよ情報武装せよ!というのが、SFA。大きくいうと業務系と情報系にその目的が分けられる。目標管理・業績管理・受発注管理・などは、業務系。プレゼンテーション・企画書データベース・クレーム情報管理・顧客管理情報などは、情報系だ。
SFAは、なかなか思ったようには浸透しない。が、不可欠なツールであることは間違いない。基本は、やはり日報管理だろう。日報は、業務系でもあり情報系でもある。日報がすべての営業情報のはじまりといってもよい。
セールスナレッジマネジメントは、このSFAの範疇にも入る。SFAのデータを戦略的に整理・体系化させることが、セールスナレッジマネジメントの原点である。

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