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コンサルティング営業の基本(4時間)

コンサルティング営業の基本(4時間)
  • コンサルティング営業とは何かを理解する
  • 顧客仮説を構築する力、課題を引き出す質問力をトレーニングで磨く
  • ロールプレイング実践で、コンサルティング営業の基本を習得する

プログラムの特長

【研修概要】

  • ■対象者
  • ・ソリューションセールスを目指す方
  • ・新たに営業職として仕事を始める方(新人・若手)
  • ■概要
  • 営業担当には、従来のモノ売りから、お客様の課題を捉え、解決するコンサルティングスキルが求められています。
    お客様が実現したいありたい姿と現状のギャップを把握し、一緒に課題を特定し、最適な解決策を提示したうえで、検証を繰り返し成果につなげていく。こうした一連の「考え方」とコアスキルとなる「質問スキル」を中心にセミナーを実施します。
  • ■内容
  • 4時間プログラム(標準)<3部構成>
  • ・コンサルティング営業とは?なぜ求められる?
    ・コンサルティング営業に必要な考え方
    ・コンサルティング営業に必要なスキル
    ・お客様の課題を特定し、解決に導く「質問力」
    ・お客様の課題解決と、自社の目標達成の双方を実現する
4時間バージョン
  • ■オリエンテーション・自己紹介
  • 1.コンサルティング営業とは何か
  • ・コンサルティング営業に必要な知識とスキル
  • ・「仮説構築力」「質問力」「課題体系化力」
  • 2.仮説を構築する
  • ・顧客知識・業界知識をベースに仮説を立てる
  • ・仮説を体系化し、質問ツリーを構築する
  •  (ショート演習)
  • 休憩(10分)
  • 3.質問力で顧客の意見を引き出す
  • ・質問にはベースとしての「傾聴力」が求められる
  • ・質問の種類を理解する
  •  (ショート演習)
  • 休憩(10分)
  • 4.コンサルティング営業の実践
  • ・ショートロールプレイングの実践
  • ・相互フィードバック&講師からのフィードバック
  • ■まとめ

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