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コンサルティングプログラム 次世代リーダー

営業戦略立案ワークアウト

こんな課題をお持ちの方にオススメ!
  • 市場調査に基づく仮説検証から顧客の変化に即応した営業戦略をつくるスキルを身につけたい

  • 営業戦略立案プロセスを通じて、現場リーダーがメンバーを巻き込む力を高めたい

  • セールスオートメーションを仕組みとして構築したい

  • 営業部長の力量に左右される営業戦略から脱却し、誰もが納得する戦略を策定できるようにしたい

営業戦略立案ワークアウト

  • 対象者

    経営者、経営幹部、営業部、人事部

  • 実施日数

    2ヶ月~4ヶ月 ※オンライン実施対応可能

  • 適正人数

    数人~20人

  • 実施可能人数

    テーマ数に応じて変動あり

  • 英語実施

    不可

プログラムの特長

※オンライン対応可能

顧客の期待を超える営業を実現します

自社の商品・サービスによる差別化は重要ですが、営業は、自社の営業そのものを差別化の武器としなくてはなりません。このプログラムでは、その会社“らしさ”“ならでは”を備えた、顧客の期待を超える営業のあり方を探り、実現します。また、最新のテクノロジーに関する知識も深め、セールスオートメーションを実現する戦略立案も対象に加えることが可能です。

顧客の視点からセリング・プロセスを構築します

顧客の購入プロセスは、当然のことながら顧客は自分(自社)の視点で構築されています。当然の事実を理解したとき、あなたの会社の営業としてのセリング・プロセスは、顧客の購入プロセスにとって最適なものになっているでしょうか。このプログラムでは、顧客から選ばれるために、顧客にとって最適なセリング・プロセスを構築します。

ありとあらゆる観点から「営業を科学」します

営業マンの「KKD(勘・経験・度胸)」に頼る時代は過ぎ去りました。
足繁く通うことを中心とした営業スタイルから、より顧客にとっての成功を実現する(カスタマーサクセス)パートナーとしての営業活動が期待されます。営業のプロセス、スタイルづくりにはじまり、数値管理、顧客管理、商談管理などのトータルな観点から合理的な営業の仕掛け・仕組みづくりを行います。

営業戦略立案ワークアウト (5日間開催の場合)

  • AM

    PM

  • Day1

    【1クール】
    ・プロジェクトの立ち上げ
    ・キックオフ
    ・営業の役割~カスタマーサクセスの実現であることを理解

    ・コンサルタントによる関係者へのヒアリングを行い、
     必要な期間・ STEPの設定、メンバー編成を行う

  • Day2

    【2クール】
    ・営業課題の抽出〜営業ビジョン&戦略の策定
    ・現行の営業上の仕掛け・仕組みにおける課題を抽出し、
     実現すべき営業のあり方をビジョン&戦略として策定する

    ・ビジョン戦略策定に向けたディスカッション(半日の場合あり)

  • Day3

    【3クール】
    ・営業における仕掛けづくり
    ・営業活動を通じた顧客からのニーズ情報、ウォンツ情報の収集
     の仕方など、顧客接点の場からいかに顧客の期待を超える方策が
     あるかをセリング・プロセスとして構築する

    ・午前中のディスカッションの続き(半日の場合あり)

  • Day4

    【4クール】
    ・営業における仕組みづくり(セールスオートメーションなど)
    ・数値管理、顧客管理、商談管理などの社内的な仕組みづくりを行い、顧客との関係性の見える化と数値の見える化の連動を図る


    ・午前中のディスカッションの続き(半日の場合あり)

  • Day5

    【5クール】
    ・営業戦略の実践〜軌道修正
    ・営業活動における仕掛け・仕組みを実践しながら、成果を確認し、必要な修正を行い、自社の営業そのものを差別化する

    ・午前中のディスカッションの続き(半日の場合あり)

実施事例

  • 業界

    電子機器製造業

  • 従業員数

    約35,000人

  • 対象者

    事業部、営業部門メンバー

  • 対象人数

    4ヶ月

  • 対象課題

    新しい営業戦略を策定しながら、これを効率的に実行するための仕組みを構築したい

  • 実施評価(人事担当者の評価)

    ・プロジェクトをきっかけに現場の実態を確認することができ、営業戦略から、現場の行動まで一貫性を持たせることができた
    ・これまで経験だけで考えてきた営業というものを論理的にとらえ、組み立て直すいい機会になった

プログラムの成果

営業戦略とは、勝てる「仕掛け」と「仕組み」を作り、さらに確実に実行して結果を出すことができなければ意味がありません。その核となるのは、いかに顧客の視点で考え、顧客の課題に寄り添い、その課題に対してソリューションという価値を提供できるかという点です。本プログラムでは、顧客の信頼を勝ち得て、顧客を(そのまた顧客まで含めて)知り尽くし、ニーズを明確化し、自社のソリューションを顧客のニーズに最適化するという、ソリューションセールスに不可欠なノウハウを、実践を通して身につけていただきます。

プログラム概要

  • テーマ

    顧客に価値を提供することで自社のビジネス機会を最大化する営業部隊を構築する

  • 主な対象者

    経営者、経営幹部、営業部、人事部

  • 開催期間

    2ヶ月~4ヶ月

  • 標準定員

    テーマ数に応じて変動あり(数名~20名)

関連プログラム

  • 事業戦略策定ワークアウト

    ビジョンの実現と中長期的な発展を可能にする事業戦略の立案を可能にします

  • テーマ

    顧客に価値を提供することで自社のビジネス機会を最大化する営業部隊を構築する

  • 主な対象者

    経営者、経営幹部、営業部、人事部

  • 開催期間

    2ヶ月~4ヶ月

  • 標準定員

    テーマ数に応じて変動あり(数名~20名)

  • 事業戦略策定ワークアウト

    ビジョンの実現と中長期的な発展を可能にする事業戦略の立案を可能にします

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