EN

「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編

2016/5/19
 筆者:川村 泰裕
 
急速な経済成長で注目を浴びるベトナム。 GDP成長率は年率6%を超え、2016年のGDP成長率ランキングでは世界2位になるという予測も出ています(*)。 こうした背景から、日本を含め数多くの外資系企業が、ベトナムのマーケットを狙い、進出が相次いでいます。

 

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。

 

こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。

 

しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。

 

韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。

 

しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。

 

当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、

 

販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。

 

こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。

 

もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。

 

(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより

 

コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕

 

お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)

 

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕 (Yasuhiro Kawamura)

    コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕 (Yasuhiro Kawamura)

    コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

ニュース

  • 2018/9/4
    お知らせ

    「PHPオンライン衆知」にて連載しております!

  • 2018/8/6
    ウェイ活動

    ビジョンハウス研修レポート「自分を知る~BPASSサーベイワークショップ」

  • 2018/6/29
    セミナー・研修

    【7月開講】人生100年時代を生き抜くための「ビジネススキル講座」〜副業解禁! AIが人の仕事を奪う!? 働き方が多様化、長期化するこれからをサバイブする方法を気鋭のコンサルタント集団が教える!《東京・福岡・京都・全国通信》

  • 2018/6/27
    セミナー・研修

    無料セミナー【プログラムバスケット】を2018年7月19日(木)に開催!

  • 2018/6/25
    事例紹介

    企業理念を体現するリーダーが「未来」を拓く
    ——株式会社ポーラ・オルビスホールディングス様

  • 2018/6/21
    セミナー・研修

    緊急開催!【6/25(月)STYLE for Biz】副業解禁! 人生100年時代! 「これからどう働けばいいのか」…… そうだコンサルタントに聞いてみよう!《働き方に悩んでいる方・副業を考えている方・就活生歓迎! 学割あり》

  • 2018/6/14
    事例紹介

    新たなビジネスを生む「イノベーター」を育てる
    ——株式会社ベイクルーズ様

  • 2018/6/11
    セミナー・研修

    無料セミナー【プログラムバスケット】を2018年6月27日(水)に開催!

  • 2018/5/1
    ソーシャル活動

    第22回 ビジョンハウス倶楽部開催のご案内

  • 2018/4/23
    ウェイ活動

    ビジョンハウス研修レポート「AI×ビジネス」