「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編

2016/5/19
 筆者:川村 泰裕
 
急速な経済成長で注目を浴びるベトナム。 GDP成長率は年率6%を超え、2016年のGDP成長率ランキングでは世界2位になるという予測も出ています(*)。 こうした背景から、日本を含め数多くの外資系企業が、ベトナムのマーケットを狙い、進出が相次いでいます。

 

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。

 

こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。

 

しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。

 

韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。

 

しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。

 

当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、

 

販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。

 

こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。

 

もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。

 

(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより

 

コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕

 

お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)

 

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

ニュース

  • 2023/11/6
    お知らせ

    支援レポート : CLC Wat Arun( ワットアルン )vol.2

  • 2023/10/22
    セミナー・研修

    【New】【アーカイブ動画配信】2月6日開催【無料】セミナー
    教育体系の作り方~新入社員から管理職まで

  • 2023/10/22
    セミナー・研修

    【New】【アーカイブ動画配信】2月28日(水)開催 14時~
    【 ストレングスワークショップ 】 強みを可視化する指標で成長する組織へ

  • 2023/10/14
    セミナー・研修

    追加開催決定!!
    【半日/4時間】オンラインファシリテーション力強化研修
    2023年度開催

  • 2023/10/10
    ソーシャル活動

    【 ソーシャル活動 】ラオスに新校舎 ( 小学校 ) を寄贈しました!

  • 2023/10/10
    お知らせ

    【 ミライイ対談 】「あなたらしく生きていい」を社会へ、社内へ。
    株式会社RICCI EVERYDAY 代表取締役 仲本 千津 氏

  • 2023/10/6
    ウェイ活動

    ビジョンハウス研修レポート もっと伝わる!書き方講座

  • 2023/9/14
    お知らせ

    【 掲載情報 】MIW通信53号 「 3人の育休パパの座談会 」

  • 2023/8/23
    セミナー・研修

    受付終了【アーカイブ配信/HRカンファレンス】10月27日(金)11時~12時
    今までにない問いを見立て、 新たな解決策を導く人材は創り出せる!

  • 2023/8/22
    ソーシャル活動

    【 開催報告 】第29回 ビジョンハウス倶楽部

ご相談はこちら