EN

「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編

2016/5/19
 筆者:川村 泰裕
 
急速な経済成長で注目を浴びるベトナム。 GDP成長率は年率6%を超え、2016年のGDP成長率ランキングでは世界2位になるという予測も出ています(*)。 こうした背景から、日本を含め数多くの外資系企業が、ベトナムのマーケットを狙い、進出が相次いでいます。

 

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。

 

こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。

 

しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。

 

韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。

 

しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。

 

当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、

 

販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。

 

こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。

 

もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。

 

(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより

 

コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕

 

お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)

 

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

ニュース

  • 2018/12/14
    ウェイ活動

    ビジョンハウス研修レポート「描いて伝える可視化スキル グラフィックレコーディング研修」

  • 2018/12/6
    お知らせ

    企業の次代を担う幹部候補育成プログラムを展開
    経営層、人財育成担当者を対象にプログラムを実施

  • 2018/11/22
    セミナー・研修

    2018年11月16日HRカンファレンスにて弊社取締役国友が「挽き出し合う場を通じて課題を自分ごとに落とし込む~次世代育成ワークアウト」の講演をさせていただきました

  • 2018/11/21
    セミナー・研修

    11月24日(土)、中国・上海にてビジネス・ブレークスルー大学大学院およびBOND-BBT MBAプログラムによる特別公開講座(無料)を開催いたします

  • 2018/11/6
    ウェイ活動

    ビジョンハウス研修レポート
    「水」から考えるビジネスチャンスと企業リスク

  • 2018/10/24
    セミナー・研修

    無料セミナー【プログラムバスケット】を2018年11月29日(木)に開催!

  • 2018/10/17

    社長の愛読書『ベスト・フレンドーー新しい自分との出会い』

  • 2018/10/11
    ソーシャル活動

    第23回 ビジョンハウス倶楽部開催のご案内

  • 2018/10/3
    メディア掲載情報

    中途採用サポネットwebサイトに弊社代表稲増の「これからのリーダーに必要なこと」の記事が掲載されました

  • 2018/10/1

    2018年9月20日HRサミットにて弊社常務取締役染谷が「異文化組織のマネジメント力を高めるチームマネジメント力を高める」の講演をさせていただきました