「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編
2016/5/19

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。
こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。
しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。
韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。
しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。
当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、
販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。
こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。
もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。
(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより
コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕
お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)
ニュース
-
2023/11/6お知らせ
支援レポート : CLC Wat Arun( ワットアルン )vol.2
-
2023/10/22セミナー・研修
【New】【アーカイブ動画配信】2月6日開催【無料】セミナー
教育体系の作り方~新入社員から管理職まで -
2023/10/22セミナー・研修
【New】【アーカイブ動画配信】2月28日(水)開催 14時~
【 ストレングスワークショップ 】 強みを可視化する指標で成長する組織へ -
2023/10/14セミナー・研修
追加開催決定!!
【半日/4時間】オンラインファシリテーション力強化研修
2023年度開催 -
2023/10/10ソーシャル活動
【 ソーシャル活動 】ラオスに新校舎 ( 小学校 ) を寄贈しました!
-
2023/10/10お知らせ
【 ミライイ対談 】「あなたらしく生きていい」を社会へ、社内へ。
株式会社RICCI EVERYDAY 代表取締役 仲本 千津 氏 -
2023/10/6ウェイ活動
ビジョンハウス研修レポート もっと伝わる!書き方講座
-
2023/9/14お知らせ
【 掲載情報 】MIW通信53号 「 3人の育休パパの座談会 」
-
2023/8/23セミナー・研修
受付終了【アーカイブ配信/HRカンファレンス】10月27日(金)11時~12時
今までにない問いを見立て、新たな解決策を導く人材は創り出せる! -
2023/8/22ソーシャル活動
【 開催報告 】第29回 ビジョンハウス倶楽部