EN

「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編

2016/5/19
 筆者:川村 泰裕
 
急速な経済成長で注目を浴びるベトナム。 GDP成長率は年率6%を超え、2016年のGDP成長率ランキングでは世界2位になるという予測も出ています(*)。 こうした背景から、日本を含め数多くの外資系企業が、ベトナムのマーケットを狙い、進出が相次いでいます。

 

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。

 

こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。

 

しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。

 

韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。

 

しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。

 

当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、

 

販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。

 

こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。

 

もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。

 

(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより

 

コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕

 

お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)

 

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

ニュース

  • 2019/12/2
    お知らせ

    HRインスティテュート タイ子会社の開所式と
    事業戦略会議をバンコクにて開催しました

  • 2019/12/1
    セミナー・研修

    来期に向けた「人材育成プラン」「組織活性化」の計画立案をご支援します

  • 2019/11/28
    外部講演

    混沌と断絶の時代をどう乗り越えるか?
    HRサミット2019でコンサルタントが講演を実施
    「世界で戦える日本」をつくる新時代のリーダーシップを提唱

  • 2019/11/15
    お知らせ

    東レ経営研究所様の社内誌「経営センサー10月号」に
    弊社常務取締役チーフコンサルタント染谷文香が寄稿させていただきました

  • 2019/11/12
    お知らせ

    無料セミナー【プログラムバスケット】を2019年12月11日(水)に開催!

  • 2019/11/1
    プレスリリース

    今月は職業能力促進月間。
    個人のスキル向上は組織の成長に直結します。

  • 2019/10/29
    メディア掲載情報

    10月29日(火)日経産業新聞「仕事に効くスキル」コーナーに弊社コンサルタント岡村美香が紹介されました

  • 2019/10/21
    事例紹介

    「いきいきと働く営業」から組織活性が広がる
    ――ヤスハラケミカル株式会社様

  • 2019/10/15

    台風19号により被災された皆様へお見舞い申し上げます。

  • 2019/10/10
    お知らせ

    THE DAILY NNA タイ版に2019年10月10日付で紹介されました

お問い合わせ