EN

「お客様本位」の販売体制づくり@ベトナム編

2016/5/19
 筆者:川村 泰裕
 
急速な経済成長で注目を浴びるベトナム。 GDP成長率は年率6%を超え、2016年のGDP成長率ランキングでは世界2位になるという予測も出ています(*)。 こうした背景から、日本を含め数多くの外資系企業が、ベトナムのマーケットを狙い、進出が相次いでいます。

 

ベトナムになじみのない方は、ベトナムはまだまだ生活に必要な製品が不足しているイメージを持たれるかと思います。 しかし、都市部に関しては、ほぼ日本と変わらない水準の製品があふれるようになっています。 しかも、機能面では各社ともに同じような機能を揃えています。 つまり、「作れば売れる」という時代では無くなりつつあります。

 

こうした中、自社製品を買って頂くために、各社ともにしのぎを削っています。 弊社は大手家電メーカーA社様向けに「お客様基点の販売体制づくり」のご支援をしています。 「そんなのあたりまえじゃないか?」と思われるかもしれません。

 

しかし、ベトナムではまだ「メーカー都合」「販売代理店都合」による販売が主流です。 その中では、「お客様が本当に求める製品」よりも「メーカーから多くリベートが払われた製品」「販売代理店が売りたい製品」を強引に売ることが推奨されています。

 

韓国系の某メーカーでは、代理店の幹部を頻繁に豪華旅行に連れて行った事もあるようです。 (4月には桜をみるため、日本旅行もたくさん企画されていたようです) 短期的にみると、代理店にたくさんのリベートを払ったメーカーの方が売上が増えます。

 

しかし、本当にそれが長期的にみたときに、ベトナムの方たちに愛されるブランドになるか。 短期的な売り上げを追えばおうほど、お客様からは離れていきます。 そこで、立ち上がったプロジェクトが、商売の原点である「お客様」を中心に据えること。 そしてお客様の最前線にいる販売員の方たちが、お客様の要望を丁寧にくみ取り、適切な製品を提案すること。 結果として他社製品をおすすめしてもよい。そういったガイドラインを作り、プロジェクトがスタートしました。

 

当初は、販売員の方たちからも反対意見が出ました。 「競合製品をおすすめするなんて聞いたことがない」「これはベトナムでは合わない」といったものです。 しかし、私たちはまずは半年やってみようという点だけはぶれずに、続けていきました。 こうしたトレーニングに加えて、現場での評価も組み合わせることで、

 

販売員のみなさんのやる気も高める工夫を行いました。 結果は半年後に徐々に表れてきました。例えば、販売員の方たちからは 「お客様からとても喜ばれるようになった!」 「お客様から『ありがとう』と言われると、うれしくなってもっと頑張りたくなります」 といった声が聞こえるようになりました。結果としての売上も上がり始めています。

 

こうした「お客様」を中心に据える視点は、実はA社が長く日本での販売経験から得た教訓が生かされています。 この経験値は、新興メーカーでは持ち合わせていないものであるため、日本企業大きな強みと言えます。 海外でビジネスを行う上で、その国に合わせた販売体制をつくることはとても大切です。 一方、何を変えてはいけないのか。グループとして共通する大切にすべきことは何か。 この基準づくりが、海外事業担当者の大きな仕事だと言えます。 海外展開を行う際、自社の強みは、既に足元に眠っている可能性があります。

 

もし海外での販売に悩まれている方がいらっしゃいましたら、もう一度足元を確認されると、 突破口が拓けるかもしれません。

 

(*)米ブルームバーグ発表2016年の経済予測レポートより

 

コンサルタント ベトナム事業推進担当 川村 泰裕

 

お問い合わせはこちら→visionmagazine@hri-usa.com (川村宛)

 

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

おすすめコンサルタント

  • 川村 泰裕

    アライアンスパートナー コンサルタント

    仕事づくりは人づくり

ニュース

  • 2021/1/6
    セミナー・研修

    2月18日(木)公開オンラインセミナー開催
    オンラインファシリテーション力強化研修(4時間)

  • 2021/1/6
    セミナー・研修

    3月8日(月)公開オンラインセミナー開催
    コンサルティング営業の基本(4時間)

  • 2021/1/5
    メディア掲載情報

    【記事掲載】 日本人材ニュースオンライン
    図解 オンライン研修 入門【著者が語る】

  • 2021/1/1
    お知らせ

    2021年1月1日 あけましておめでとうございます

  • 2020/12/24
    メディア掲載情報

    記事掲載_PHPオンライン衆知
    インテルが開発、Googleやfacebookが導入…先進企業が続々と採用する「OKR」とは

  • 2020/12/24
    メディア掲載情報

    記事掲載_PHPオンライン衆知
    なぜ企業の「生産性」は上がらないのか… “生産性=効率化” という誤った認識

  • 2020/12/17
    セミナー・研修

    2月12日(金)公開オンラインセミナー開催
    内定者・新人向け ビジネススキル総まとめ研修(4時間)

  • 2020/12/17
    セミナー・研修

    1月28日(木)開催【無料】オンラインセミナーのご案内
    2021年度内定者・新人オンライン研修ご紹介セミナー

  • 2020/12/17
    セミナー・研修

    2月25日(木)開催【無料】オンラインセミナーのご案内
    異文化コミュニケーション-HRIタイ法人代表登壇

  • 2020/12/11
    セミナー・研修

    1月26日(火)オンライン公開セミナー開催
    OJTトレーナーの育成力強化研修(3時間)

お問い合わせ